O sucesso de uma empresa em expansão depende, entre outros fatores, da sua capacidade de alinhar as estratégias de importação com a evolução do mercado. Afinal, importar de forma estratégica não significa apenas adquirir produtos no exterior, mas sim integrar decisões logísticas, comerciais e financeiras que estejam em sinergia com os objetivos de crescimento da empresa e com as demandas do mercado consumidor.
Neste texto, abordaremos portanto o impacto do mercado nas estratégias de importação e como é possível estruturar um plano de crescimento de mercado alinhado à estratégias de importação. Confira!
O impacto do mercado na estratégia de importação
O mercado exerce um papel fundamental na definição da estratégia de importação de qualquer empresa. As constantes variações cambiais, alterações nas políticas econômicas globais, mudanças no comportamento dos consumidores e oscilações na oferta e demanda, por exemplo, influenciam diretamente a tomada de decisão sobre o quê, quando e de onde importar.
Nesse sentido, em momentos de valorização da moeda nacional, por exemplo, a importação pode se tornar mais atrativa devido à redução dos custos totais. Por outro lado, em contextos de instabilidade econômica, as empresas precisam adotar estratégias mais conservadoras e buscar alternativas como diversificação de fornecedores, renegociação de contratos internacionais ou até mesmo a substituição por fornecedores locais, sempre com o objetivo de manter a competitividade e sem grandes riscos.
Além disso, o mercado global está cada vez mais interligado, o que exige atenção constante às tendências internacionais e à evolução dos acordos comerciais bilaterais ou multilaterais, barreiras tarifárias e não tarifárias, bem como às questões logísticas e regulatórias.
Uma mudança política ou econômica em um mercado-chave, pode inegavelmente gerar reflexos imediatos nos prazos de entrega, nos custos de frete e na disponibilidade de produtos.
Por isso, a estratégia de importação deve ser dinâmica, baseada em dados atualizados e na análise de cenários. Assim, ter um bom planejamento de importação alinhado às movimentações do mercado é essencial para garantir eficiência operacional, margem de lucro e vantagem competitiva em longo prazo.
Como estruturar um plano de crescimento de mercado
Empresas que buscam expandir sua participação de mercado precisam adotar estratégias bem fundamentadas, que integrem a análise de oportunidades com eficiência operacional.
Vamos explicar aqui como desenvolver um plano de crescimento de mercado alinhado às estratégias de importação:
Análise de mercado e identificação de oportunidades
O primeiro passo para alinhar a importação ao crescimento de mercado é compreender profundamente o mercado em que a empresa atua ou pretende atuar. Isso inclui, em resumo:
- Pesquisa de mercado: avaliar tendências de consumo, comportamento do cliente, necessidades não atendidas e nichos promissores.
- Estudo da concorrência: entender como os concorrentes estão posicionados e quais seus pontos fortes e fracos.
- Mapeamento da demanda: identificar produtos ou insumos com alta demanda local que podem ser mais competitivos se importados.
Esse diagnóstico permite direcionar os esforços de importação para produtos que realmente agreguem valor à estratégia de crescimento.
Mesmo diante da relevância da análise de mercado para identificação de oportunidades, ainda assim, segundo uma pesquisa realizada pela Totvs, em colaboração com a H2R Pesquisas Avançadas, 70% das empresas brasileiras reconhecem a relevância do uso intensivo de dados em suas estratégias de marketing, e mesmo que 98% das empresas já coletem algum tipo de dado, apenas 73% utilizam os dados coletados para obter uma melhor compreensão sobre o consumidor.
Definição de objetivos e metas alinhadas
Com base na análise de mercado, a empresa deve definir objetivos claros e mensuráveis, como, por exemplo:
- Aumento de participação de mercado em determinado segmento;
- Expansão geográfica para novas regiões;
- Redução de custos de produção ou aquisição de mercadorias;
- Lançamento de novas linhas de produtos com base em fornecedores internacionais.
Esses objetivos devem estar diretamente conectados às estratégias de importação, garantindo coerência entre a operação logística e o planejamento estratégico.
Seleção e qualificação de fornecedores internacionais
Um plano de crescimento baseado em importações depende da escolha assertiva de fornecedores internacionais. Para isso, é essencial:
- Avaliar a reputação, capacidade técnica e produtiva do fornecedor;
- Realizar visitas técnicas ou utilizar agentes locais para auditorias por meio de uma inspeção de fábrica;
- Considerar a diversificação geográfica para reduzir riscos com concentração em um único país;
- Negociar condições comerciais mais vantajosas, considerando prazos, preços e qualidade.
Negociação com fornecedores e parcerias estratégicas
Assim, para garantir competitividade e alinhamento com a expansão do mercado, é fundamental desenvolver relações sólidas com fornecedores internacionais.
Isso porque negociações bem conduzidas podem resultar em melhores prazos, preços mais atrativos, exclusividade e suporte técnico, além de permitir inovações conjuntas.
O estabelecimento de parcerias com transportadoras, agentes de carga e despachantes aduaneiros também pode agregar valor ao processo, tornando-o mais ágil e alinhado às metas de crescimento.
Planejamento logístico e financeiro
A estratégia de importação deve estar respaldada por um planejamento logístico e financeiro que inclua:
- Escolha adequada do modal de transporte;
- Levantamento e gestão dos custos de importação para garantir a viabilidade econômica da operação;
- Planejamento de prazos de entrega compatíveis com as metas de crescimento;
- Identificação de benefícios fiscais e a utilização de Regimes Aduaneiros Especiais que reduzam a carga tributária.
Esse planejamento permite que os produtos importados cheguem ao destino com previsibilidade, economia e agilidade.
Gestão cambial e financeira
O crescimento atrelado à importação requer controle financeiro e cambial rigoroso. Afinal, os custos de importação e as oscilações cambiais podem comprometer margens de lucro se não forem bem gerenciados. Assim, o plano de prever:
- Estratégias de hedge cambial;
- Projeção de custos de importação;
- Negociação de preços e condições de pagamento com os fornecedores e prestadores de serviço;
- Monitoramento contínuo da performance financeira das operações internacionais.
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Integração com as áreas internas da empresa
Para que o plano seja bem-sucedido, todas as áreas da empresa devem estar alinhadas:
- Comercial e marketing: para adaptar campanhas, canais e precificação aos novos produtos importados;
- Operações: garantindo capacidade de distribuição e atendimento da demanda;
- Jurídico e compliance: assegurando a conformidade das operações de importação com as normas aduaneiras;
Escalabilidade
Escalabilidade é um conceito central quando se trata de estruturar um plano de crescimento de mercado, especialmente quando esse crescimento está atrelado às estratégias de importação.
As empresas que desejam expandir sua atuação precisam pensar além do aumento pontual de vendas e considerar a capacidade de crescer de forma estruturada e com ganhos de eficiência.
Nesse sentido, a escalabilidade permite que a empresa aumente sua operação sem que os custos cresçam na mesma proporção, o que é fundamental para manter a competitividade no mercado.
Quando se trata da importação, estruturar processos escaláveis significa organizar as operações logísticas, tributárias e regulatórias de modo que possam ser replicadas e ampliadas com agilidade. Isso envolve desde a escolha de fornecedores internacionais confiáveis e com capacidade de atender demandas crescentes, até a definição de modais de transporte que suportem o aumento de volume sem comprometer prazos ou elevar os custos operacionais.
Monitoramento e melhoria contínua
A estratégia de importação deve ser constantemente monitorada e ajustada. O crescimento de mercado exige agilidade e capacidade de resposta rápida.
Acompanhar indicadores de desempenho permite identificar gargalos e oportunidades de melhoria, o que torna a importação uma alavanca real para o crescimento.
Automação e tecnologia como aliados no crescimento
A tecnologia tem um papel importante no alinhamento entre importação e crescimento de mercado.
Softwares de gestão, ERPs integrados, plataformas de comércio exterior na nuvem são tecnologias que permitem automação de tarefas repetitivas, visibilidade em tempo real de processos, controle de custos e análise de performance.
Além disso, o uso de dados permite decisões mais precisas quanto ao mix de produtos importados, à periodicidade de compras e à antecipação de tendências.
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