A globalização faz com que o nível de exigência do mercado como um todo se eleve cada vez mais. Players de comex lidam diretamente com essa competitividade comercial que está ligada à expansão internacional dos negócios e buscam incessantemente maneiras de obter vantagens no processo de aquisição de novos clientes.
Para lidar com um cenário de mercado cada vez mais disputado, as empresas com os melhores resultados têm sido aquelas que, entre outras coisas, investem em uma boa gestão de suas vendas.
Mas você já sabe o que é a gestão de vendas e qual a sua importância?
Se você ainda não conhece ou deseja saber mais, convido você a mergulhar nos principais conceitos e cuidados na hora de gerir a força comercial da sua empresa.
O que é a Gestão de Vendas?
Chama-se Gestão de Vendas todos os esforços devidamente organizados e gerenciáveis que buscam potencializar os resultados comerciais de qualquer empresa. A Gestão de Vendas é que se preocupa em atender demandas reativas e de gerar demandas por estratégias comerciais bem definidas.
No comércio exterior brasileiro, historicamente, a força comercial das empresas sempre foi direcionada à atuação de representantes comerciais, vendedores executivos e indicações de clientes satisfeitos.
Neste modelo antigo há pelo menos dois grandes problemas: o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) muito elevado e a baixa capacidade de prospecção de novos mercados.
É importante ter em mente que as transações realizadas no comércio exterior têm a característica de serem mais complexas e consultivas, em sua grande maioria entre empresas (vendas B2B). Isso faz com que a venda esteja sujeita a mais riscos, maiores custos e uma jornada maior do que normalmente são as vendas diretas ao consumidor.
Ou seja, as viagens, visitas comerciais e todo o investimento feito para se conquistar um novo cliente surtiam efeito, porém o processo todo gerava um custo que, devido ao baixo volume de clientes entrantes, tornava toda a estrutura comercial muito cara e pouco eficiente.
O despertar para essa realidade, paralela ao surgimento de novas tecnologias, criou uma verdadeira revolução na forma de se enxergar Gestão de Vendas.
Como funciona a Gestão de Vendas no Comex atualmente?
Hoje o que se nota é que cada empresa tem a liberdade de desenhar seu processo comercial, de acordo com a sua necessidade e identidade.
Mesmo havendo essa autonomia, há alguns fatores-chave que nos ajudam a ter uma visão mais ampla do cenário de Gestão de Vendas atualmente.
Integração entre áreas
A Gestão de Vendas vai muito além do gerenciamento das vendas realizadas, engloba outros aspectos e, principalmente, outras áreas da empresa, entre as quais Marketing, Logística e Financeiro.
Na hora da decisão, um potencial cliente não avalia apenas o preço ou o atendimento recebido pelo vendedor em questão. Questões como a entrega do produto/serviço adquirido, formas e prazos de pagamento, sinergia entre as marcas no mercado e entre empresa compradora e vendedora, todos esses são exemplos de aspectos que impactam na escolha do cliente final.
Por isso, a Gestão de Vendas se preocupa em integrar o máximo de informações relevantes que influenciam os resultados comerciais.
Canais de vendas
Você já ouviu falar em Vendas Inbound e Outbound?
São tipos diferentes de se mapear a entrada de novas oportunidades comerciais. No Inbound há a entrada de um novo lead (oportunidade), espontaneamente, procurando os serviços/produtos da empresa vendedora.
No Outbound o fluxo é contrário e a entrada de novos leads se dá por esforços diretos da estrutura comercial para prospecção de novas oportunidades de negócios.
Boa parte da Gestão de Vendas se preocupa em fortalecer as estratégias de vendas Inbound, uma vez que são estas que apresentam menor CAC e que podem aumentar o número de novas oportunidades geradas por dia.
Alguns exemplos de canais de aquisição Inbounds são visitas ao site da empresa, inscrições em eventos online organizados pelo time de marketing e comercial, cadência de e-mails de prospecção automatizados, preenchimento de landing pages (LP), download de e-books, interação em blogs e mídias sociais da empresa etc.
KPI’s e relatórios
Em uma estrutura com uma Gestão de Vendas bem estabelecida, há um número relevante de leads e informações a serem gerenciados.
O gestor de uma equipe comercial deve estar sempre atento aos indicadores e relatórios de performance do time que levam em conta os prazos, taxas de conversão, avaliações de satisfação do cliente, curvas de tendências, acompanhamentos das metas atingidas.
Poder ter uma visualização em tempo real e com clareza destes indicadores é determinante para que a estratégia comercial desempenhada alcance os objetivos estabelecidos.
Customer Success
O conceito de customer success é um refino do antigo pós-vendas.
Essa ideia de sucesso do cliente está presente nos processos de uma boa Gestão de Vendas no comex uma vez que a premissa básica de uma estrutura comercial se define em: é muito mais caro conquistar um novo cliente do que fidelizar um cliente que já fez a primeira compra.
Contando com a integração e o controle dos indicadores de satisfação e entrega, o gerenciamento de vendas se responsabiliza por não apenas realizar a venda para um cliente, mas alcançar o nível máximo de sua satisfação, potencializando assim os ganhos financeiros por cliente (ticket médio), além de aumentar o ciclo de vida deste cliente dentro da empresa.
Times de vendas funcionais
Como vimos ao longo do artigo, a Gestão de Vendas enxerga, hoje, todo o processo comercial de ponta a ponta.
Por isso, muito além do representante de vendas, outras funções são desempenhadas em conjunto para que os procedimentos comerciais ocorram como planejado.
Temos times de Gestão de Vendas compostos pelo gerente comercial, vendedores externos (Sales Executive) vendedores internos (Inside Sales), pré-vendas (SDR, LDR, BDR etc.),marketing (head, copywriters, business intelligence), pós-vendas (customer success, customer service etc.).
Dicas bônus para a sua Gestão de Vendas
Agora que conseguimos ter um panorama geral de como funciona a Gestão de Vendas no comércio exterior, vamos deixar algumas dicas bônus abaixo para você ter sucesso nas vendas e alcançar todas as metas estabelecidas.
1. Defina bem seu ICP
O Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, deve ser o ponto de partida da estruturação da estratégia comercial de qualquer empresa.
Faça uma pesquisa com os clientes que sua empresa já atende, veja quais deles estão satisfeitos com seu produto/serviço, quais apresentam um alto valor de rentabilidade para sua empresa e quais demandam menos esforços do seu time. Apure bem essas respostas, veja o que cada um destes clientes têm em comum e trace estratégias para conquistar clientes com um perfil parecido.
2. Monitore o seu Funil de Vendas
O Funil de Vendas é uma maneira gráfica e objetiva de enxergar as etapas do clico de vendas e quais são os leads em cada uma delas.
No topo do funil estão todas as novas oportunidades geradas, logo abaixo estão as oportunidades que passaram por um processo de qualificação do time de vendas, depois disso estão os leads qualificados que aceitaram alguma apresentação ou demonstração, por fim, no fundo do funil, encontram-se os clientes em potencial, em fase de negociação e fechamento.
3. Invista em tecnologia para Gestão de Vendas
Já deu para perceber que Gestão de Vendas é algo complexo, que envolve diversos setores, informações, pessoas e indicadores.
Por isso, o sucesso na gestão comercial passa por contar com sistemas capazes de otimizar o gerenciamento, desde a busca por novos leads até o acompanhamento nos processos internos da empresa.
A Gett é uma empresa especializada em tecnologia aplicada a empresas de comércio exterior e possui um sistema de gerenciamento de comex que possibilita a integração da sua Gestão de Vendas com os demais processos de importação e exportação da sua empresa.
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