No evento online CDT, episódio 3 da Gett Tecnologia, Kauana Pacheco, sócia da Comexland, Lucas Assad, da Interfreight e Thiago Furtado, COO da Gett Tecnologia falam sobre estratégias de marketing e vendas para alavancar os negócios.
O marketing B2B (empresa para empresa) é responsável por gerar retorno financeiro para empresas. Neste sentido, não deve ser direcionado pela opinião das pessoas que cuidam dele. No texto a seguir, como aliar a inteligência de mercado com a escolha certa de público-alvo, entre outras ferramentas.
Como o marketing e estratégias de vendas ajudam as empresas a se diferenciarem num mercado completivo
Mesmo com a evolução do comércio exterior nos últimos anos, Lucas Assad afirma que esta ainda é uma área tradicional. Há empresas que não aderiram às transformações digitais e ao uso de novas tecnologias. Por este motivo, o marketing aparece como diferencial para atrair novos clientes.
Com um investimento relativamente baixo, as empresas conseguem atingir um alto público direcionado, diferentemente do que acontecia no passado, em que empresas desprendiam grandes recursos com propagandas em outdoors e comerciais de televisão, repete Lucas.
Em contrapartida, Thiago Furtado diz que a compra de B2B está mais competitiva. Assim sendo, a presença de uma empresa em plataformas de redes sociais é de primeira necessidade, pois pode ser o critério de escolha de um cliente ao decidir pela aquisição. Além disso, é preciso que o vendedor se preocupe com a jornada do comprador.
De que forma a segmentação pode ajudar aos agentes de cargas a crescerem de maneira sustentável
Kauana Pacheco entende que os agentes de cargas estão perdidos no sentido de encontrar corretamente o seu público-alvo, já que querem atender todos os mercados e rotas, evitando perder possíveis negócios.
Outro ponto é a falta de atendimento de verticais específicas, que muitas vezes não é transmitido para o possível cliente através das ferramentas de marketing.
Thiago acrescenta que o mercado de agenciamento de cargas é enorme, com clientes no país todo. Segundo ele, é necessária uma evolução das equipes de marketing das empresas, para que elas não se prendam a conceitos que já são utilizados há mais de dez anos. Atualmente, a jornada do cliente é o estado da arte da publicidade.
Quais são os desafios na geração de leads qualificados que gerem negócios
A geração de leads qualificados precisa ser feita em construção com profissionais especializados, é o que afirma Lucas. Em sua opinião, empresas que tentam gerar leads por conta própria tendem ao fracasso, pois uma empresa bem posicionada se destaca em meio a um mercado pulverizado e com concorrência acirrada.
O marketing precisa estar em toda a jornada do processo, segundo Thiago, atuando antes do início da venda, passando pelo SDR (que, segundo ele, tem que estar atrelado ao marketing), até o pós-venda, com apoio total do time de vendas, que alimenta os colegas da criação com as necessidades dos clientes e atualizações de mercado.
Quais são as principais estratégias utilizadas atualmente para aumentar a geração de leads qualificados
Independentemente de qual seja o processo, conteúdo é o foco. Lucas acredita que as estratégias são dinâmicas, pois estão em constante mudança, mas o que fica é o conteúdo gerado. Assim sendo, para ele, criar conteúdo sempre deve envolver a estratégia.
O conteúdo orgânico é importante e pode ser alavancado pelo conteúdo pago. A criação envolve técnicas avançadas, que darão bom resultado entre 12 e 18 meses. De acordo com Thiago, a profissionalização do trabalho é de primeira necessidade para a correta aplicação de termos e técnicas.
Como empresas menores podem superar as barreiras financeiras que existem no marketing
O primeiro passo é tentar empregar pouco esforço e que dê resultado, com baixo custo.
Trabalhar com indicações é um exemplo de marketing, que é normalmente boca a boca e que funciona, contudo não é escalável. Atrelado à prestação de um serviço bem-feito, a indicação será um aliado forte que pode ter sua probabilidade medida em pesquisas, ou fatores, como o NPS Score.
Outros exemplos são:
- as estratégias inbound: criação de conteúdo, gestão de tráfego, e-book com material de divulgação, construção de casos de sucesso;
- estratégias outbound: envio de malas diretas (embora pouco utilizadas atualmente), segmentação de ligações ativas ou a segmentação total de outbound (onde quem entra na mira é a empresa alvo).
Como funcionam as principais métricas quando o assunto é marketing B2B
Dentre as métricas existentes no mercado, conhecidas como KPI, o CAC (custo de aquisição de cliente) é o mais importante. Afinal, ele define claramente o investimento necessário para levar um novo cliente para a empresa. Além disso, ele mostra quanto o time de vendas gasta no total para conquistar uma nova conta.
Além dele, o ROI (retorno sobre investimento) mede o quanto a empresa que está vendendo recebe de retorno após promover determinado investimento. E, por último, o LTV (valor de tempo de vida), que é basicamente o valor do lucro que o cliente irá gerar para a empresa prestadora de serviços durante o tempo que ela for seu cliente e consumidor.
Também é importante haver objetivos e medir o começo, meio e fim do processo, como afirma Kauana. O sucesso reúne o trabalho da geração de lead com o time de venda, realizando conversões.
Quais são as tendências para o negócio nos próximos anos
A inteligência artificial aparece primeiro quando o assunto é tendência em qualquer mercado, e na prestação de serviços em comércio exterior não é diferente. A IA, juntamente com a realidade aumentada, possuem perspectiva direta de influenciarem o meio internacional. Dessa forma, elas tornam possível a melhor seleção de cargas e gestão de riscos, possibilitando, por exemplo, a conferência de uma carga à distância.
Segundo Kauana, a geração de conteúdo puro, em si, não vai durar para sempre. Em outras palavras, blogs que trabalham simplesmente com essa ferramenta devem parar de ter engajamento, assim como anúncios voltados para este assunto. Será necessário ter criatividade para que a empresa continue recebendo visitas em seus canais de comunicação.
Conclusão
A gestão eficiente da cadeia de fornecimento é de extrema importância para garantir a aquisição, transporte e entrega eficazes de produtos ou serviços, mantendo os custos sob controle e atendendo às necessidades dos clientes internacionais.
A qualidade desempenha um papel vital nesse processo, pois influencia diretamente a satisfação do cliente, a conformidade regulatória e a redução de riscos relacionados à importação.
Além disso, o uso de tecnologia, como softwares especializados em comércio exterior, pode simplificar processos complexos, como a emissão de notas fiscais para importação e exportação.
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