Modalidades de pagamento na Exportação: conheça as principais
Quem nunca teve medo de discutir sobre as modalidades de pagamento na exportação com o seu cliente que atire a primeira pedra!
Muitas empresas em expansão costumam temer grandes volumes de venda a prazo em função do alto custo que envolve uma cobrança internacional. Pensando nisso, elaboramos um conteúdo muito especial para que você possa ficar por dentro das formas de pagamento praticadas no Comércio Exterior. Boa leitura!
Importância da escolha das modalidades de pagamento na exportação
Algumas modalidades de pagamento podem indicar flexibilidade, outras nem tanto. A escolha certa faz toda a diferença para a saúde financeira da empresa, mas antes de abordarmos quais são as modalidades de pagamento na exportação, importante fazer uma breve explicação sobre os INCOTERMS (Termos Internacionais de Comércio).
O que são INCOTERMS
Os INCOTERMS são as siglas mais importantes de uma Invoice, visto que por meio dessas normas são definidas as responsabilidades de cada uma das partes envolvidas na negociação. Por exemplo, quem vai pagar o frete, onde a mercadoria precisa ser entregue ou quem deve assumir o desembaraço.
Tenha em mente INCOTERMS é um assunto complexo e abaixo apresentaremos um resumo de cada sigla, para aprender com profundidade, recomendamos o livro sobre Incoterms 2020 da ICC.
Atualmente, está em vigor no mundo inteiro a tabela INCOTERMS 2020, que contempla as 11 siglas abaixo:
EXW (Ex Works)
O vendedor se responsabiliza por disponibilizar a mercadoria para retirada na porta da sua própria sede. Desse modo, qualquer despesa que envolva transporte deve ser providenciada pelo comprador.
É um dos INCOTERMS mais usados no Comércio Exterior porque é o mais amplo e, por isso, pode ser aplicado em qualquer tipo de transporte.
FCA (Free Carrier)
O vendedor precisa disponibilizar a mercadoria no local combinado e providenciar o desembaraço aduaneiro. Este INCOTERM se aplica para qualquer tipo de transporte e também é, portanto, multimodal.
FAS (Free Alongside Ship)
O INCOTERM FAS é específico para o transporte marítimo, pois a regra vale para quem deseja disponibilizar a mercadoria desembaraçada ao lado do navio. Ou seja, o vendedor fará a entrega da mercadoria desembaraçada no local de embarque, mas não se responsabilizará pelo custo do transporte internacional nem do seguro.
FOB (Free On Board)
As negociações FOB se aplicam ao contexto marítimo e o vendedor se responsabiliza por desembaraçar e embarcar e entregar a mercadoria a bordo do navio. Todas as demais despesas a partir daí serão por conta do comprador.
CPT (Carriage Paid To)
Nestes casos é preciso uma combinação antecipada quanto ao local de destino, já que usualmente o vendedor é o responsável por contratar o transporte até o porto ou aeroporto de destino, mas poderá vir a entregar em um armazém alfandegado.
Além disso, ele irá arcar com 100% dos custos de desembaraço da mercadoria na origem, contudo, os riscos da viagem principal pertencem ao comprador.
Dessa forma, custos com transporte local no destino e seguro ficam por conta do importador.
CIP (Carriage And Insurance Paid To)
O INCOTERM CIP é multimodal e isso significa que ele pode ser aplicado para qualquer tipo de transporte. Ele indica que além do frete principal e do desembaraço na origem, o seguro da mercadoria é por conta do exportador, independentemente das modalidades de pagamento que serão utilizadas na exportação.
CFR (Cost And Freight)
Similar ao CIF, contudo, sem a obrigatoriedade de contratar o seguro, o vendedor se responsabiliza pelo custo até a chegada no porto de destino, porém a transferência da responsabilidade ocorre com a mercadoria a bordo do navio, no porto de embarque.
Dessa maneira, todos os demais custos como remoção, desembaraço e transporte dentro do país de destino ficarão por conta do comprador.
CIF (Cost Insurance And Freight)
Negociações CIF se aplicam apenas ao transporte marítimo e indicam que os custos de frete, desembaraço e seguro são de responsabilidade do exportador.
DAP (Delivered At Place)
Este INCOTERM pode ser aplicado para qualquer tipo de transporte e se refere à responsabilidade da entrega à disposição, no local indicado no país destino, por parte do exportador.
DPU (Delivered At Place Unloaded)
As negociações DPU indicam que o vendedor se responsabiliza pela mercadoria até que ela seja descarregada em um local previamente acordado com o importador.
DDP (Delivered Duty Paid)
O exportador se envolve com todas as partes do processo logístico, desde o transporte na origem até o pagamento de tributos no destino e a entrega da mercadoria, geralmente na sede do importador.
Quais as modalidades de pagamento na exportação?
Quem exporta precisa ter em mente quais são as principais modalidades de pagamento. Nas próximas linhas você saberá as vantagens e os riscos envolvidos em cada uma delas, sob a perspectiva do exportador.
Pagamento Antecipado
Na prática, o importador precisa enviar uma ordem de pagamento antes mesmo de ter certeza que o embarque da mercadoria aconteceu.
Por isso, essa modalidade é bastante indicada para o início de um novo relacionamento comercial, mas é interessante oferecer formas de pagamento mais flexíveis à medida que o relacionamento se consolida.
Sendo assim, a escolha pelo pagamento antecipado não precisa ser eterna, já que não se trata de uma modalidade confortável para ambas as partes.
Remessa Direta (sem saque)
A remessa direta é a modalidade de pagamento mais prática, pois não conta com o intermédio de instituições financeiras. Por esse motivo essa modalidade tem um custo extremamente baixo para o importador, no entanto, não é a mais segura para o exportador.
Neste caso, o exportador faz o envio dos documentos originais referentes ao embarque diretamente ao importador logo depois que a mercadoria é embarcada. Então, o importador terá todos os documentos originais em mãos para desembaraçar a mercadoria.
Cobrança Documentária
A cobrança documentária é a mais burocrática entre as modalidades de pagamento na exportação, visto que esse método envolve mais de um banco justamente para dar credibilidade à operação. São três etapas, descritas a seguir.
A primeira etapa desta modalidade de pagamento requer a análise documental da mercadoria embarcada. Isso significa que, ao receber a confirmação do embarque por parte do transportador, o exportador se compromete em entregar todos os documentos pertinentes ao embarque para o banco remetente. Além disso, é preciso providenciar o saque e esta responsabilidade é do exportador.
Já na segunda etapa, o banco remetente emitirá uma carta de cobrança e a enviará junto com os documentos para uma outra instituição financeira, chamada banco correspondente. Este, por sua vez, registrará a operação e enviará o jogo documental ao banco cobrador, que é o responsável por fazer a cobrança diretamente ao importador na terceira e última etapa do processo.
Carta de Crédito (L/C)
A Carta de Crédito envolve no mínimo três instituições bancárias no processo com o intuito de assegurar a operação e oferecer garantias. Confira a seguir quais são as partes de uma Carta de Crédito.
Partes da Carta de Crédito
- Solicitante (Applicant): o importador é o solicitante porque é ele quem solicita a abertura de uma Carta de Crédito junto ao seu banco, a favor do exportador;
- Beneficiário (Beneficiary): o exportador é o beneficiário uma vez que é ele quem vai receber a quantia;
- Banco (Bank): a Carta de Crédito conta com o envolvimento de mais de um banco, conforme a explicação abaixo.
O importador solicita a abertura de uma Carta de Crédito junto ao seu banco – que é chamado de banco emissor – a favor do exportador. Em seguida, um segundo banco é envolvido na transação com a finalidade de transmitir a abertura do crédito – chamado de banco avisador, e deve estar localizado no país do exportador.
Por fim, um terceiro banco assume o risco de crédito do banco emissor – que é o banco confirmador – e fica responsável por honrar o pagamento ao exportador, que pode ser feito de maneira direta ou por meio de outro banco. Se o processo envolver um quarto banco, este será chamado de banco negociador.
Analisar o comportamento
Agora que você já sabe quais são as principais modalidades de pagamento utilizadas na exportação, é hora de se atentar para as atitudes do seu cliente ou prospect. Assim você saberá qual é a modalidade mais adequada para cada uma de suas captações.
Não se esqueça de que a análise comportamental é um ponto forte que o seu time comercial deve ter, pois é uma qualidade extremamente importante para guiar a negociação.
Dicas para escolher a melhor modalidade de pagamento na exportação
Além das informações que trouxemos até aqui, confira algumas dicas para auxiliar na escolha dos métodos de pagamento.
- Não esqueça da estratégia comercial adotada pela empresa e esforce-se para conquistar e manter a confiança do seu cliente, porque nutrir o relacionamento com o importador é fundamental;
- Invista um tempo para cuidar da sua carteira de clientes de modo que eles percebam este cuidado, seja monitorando os embarques, sugerindo elaboração de forecasting proativamente, ou até mesmo revisando a disponibilidade do estoque em fábrica com o objetivo de sinalizar possíveis atrasos com antecedência;
- Tenha em mãos uma tabela atualizada contendo um resumo ou uma representação gráfica dos INCOTERMS 2020.
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