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Quando o Incoterm EXW deixa de ser uma ótima alternativa para o exportador?  

O Incoterm EXW (Ex Works) é um dos mais populares entre os exportadores pois, além de poder ser aplicável a qualquer modalidade de transporte, é a condição de menor responsabilidade para o vendedor.   

No entanto, há momentos em que essa opção pode deixar de ser a melhor alternativa. Neste texto, vamos explorar as situações em que o Incoterm Ex Works pode não ser a melhor opção para o exportador.   

O que é o Incoterm EXW?   

Os Incoterms foram criados pela Câmera do Comércio Internacional, para padronizar as diversas formas de contratos existentes. Eles definem as responsabilidades de importador e exportador, referentes ao transporte, seguro, frete marítimo e desembaraço, tanto no país de origem como no país de destino. Essa simplificação é composta por uma sigla de três letras, divididas em grupos: E, F, C e D.  

O Incoterm EX Works pode ser entendido como “Na origem” e encontra-se no grupo E. Pode-se dizer que é o Incoterm mais utilizado, sendo inclusive aplicado no mercado interno. Isso acontece porque é a modalidade que exige a menor responsabilidade por parte do vendedor (no nosso caso, do exportador).   

Nessa condição de compra e venda, o dever do exportador é disponibilizar a carga no local e data combinados. Geralmente, o local é o seu próprio armazém. Em contrapartida, ao mesmo tempo que exige menos de uma parte, demanda o maior nível de responsabilidade do outro lado.  

Portanto, o importador precisa arcar com todo o restante das obrigações, inclusive carregar o caminhão com a carga disponibilizada no local, além de seguro, transporte marítimo e qualquer outra eventualidade.  

Na prática, vale ressaltar que, no caso de exportação, de acordo com a legislação brasileira, o desembaraço deve ser feito obrigatoriamente por uma empresa nacional. Entretanto, apesar da responsabilidade do vendedor terminar na disponibilização da carga, é necessário providenciar o desembaraço no país de origem numa negociação EXW. 

Por que o EXW é o melhor Incoterm para exportar?  

O Incoterm EXW é frequentemente considerado a melhor condição de negociação no comércio internacional. Isso se deve por algumas razões.   

Primeiramente, ele exige menos do vendedor. Desse modo, se o exportador for o próprio produtor, ele pode se dedicar mais a questões de produto e embalagem, vendendo na condição EXW. Ademais, o exportador pode oferecer um menor custo. Afinal, todo o restante das obrigações fica por conta do comprador.   

Além disso, quando há confiança entre as partes, a modalidade EXW oferece vantagens para ambos os lados. Se o comprador tem expertise na área ou está contando com o auxílio de uma trading company, ele garante maior controle dos custos operacionais. No caso do exportador, a facilidade está na possibilidade de vender o produto “em sua porta”.    

A modalidade em questão tem suas vantagens, mas não anula a responsabilidade do exportador. Ainda é preciso entender de comércio exterior, emitir a documentação e fornecer todas as informações solicitadas pelo comprador.   

Outro ponto importante a avaliar na escolha do Incoterm é a estrutura de comércio exterior presente na empresa exportadora. Não basta apenas oferecer o frete internacional e o desembaraço. É preciso contar com uma transportadora confiável a preço justo. Afinal, muitas estradas do Brasil são precárias, além de algumas regiões serem perigosas, com alto risco de roubo. Neste caso, o EXW pode ser a melhor escolha.   

Mas vale lembrar que cada país tem sua exigência e, em muitos casos, são necessárias certificações de qualidade obrigatória para a entrada no país, além da responsabilidade de fornecer o produto na embalagem adequada para fins de transporte internacional.  

Portanto, é imprescindível o mínimo de conhecimento para garantir o sucesso operacional. Por este motivo, a experiência de despachantes, consultores e trading companies pode ser essencial.  

Quando o Incoterm EXW deixa de ser uma ótima alternativa para o exportador?   

De modo geral, dizemos que o Incoterm EXW pode ser uma ótima alternativa para o exportador em muitas situações. Apesar da comodidade e facilidade, o EXW pode prejudicar o fechamento de um negócio.  

No entanto, há momentos em que essa opção pode não ser a melhor escolha, e a seguir abordaremos melhor esse tema.   

Quando o exportador não tem condições para emitir os documentos  

O exportador é o responsável pela emissão dos documentos do embarque. Isso inclui a confecção da Commercial Invoice, Proforma Invoice, Nota Fiscal de Exportação, Packing List, conhecimento de embarque. O exportador também precisa estar em contato com o despachante, para emissão da DU-E. Além disso, também é necessário conhecer outros documentos adicionais, como a Carta de Crédito, o Certificado de Origem e certificados se qualidade específica, conforme solicitações do cliente no país de destino.  

A falta de algum documento importante pode levar à impossibilidade de liberação da mercadoria na alfândega do país de destino, o que pode gerar atrasos e prejuízos financeiros para o comprador.  

Por isso, é importante que o exportador esteja preparado para cumprir todas as formalidades exigidas para a exportação, a fim de evitar problemas com os clientes e garantir o sucesso do negócio. É fundamental que o exportador esteja sempre atualizado sobre as normas e regulamentações em vigor nos países de destino, para assim evitar contratempos e garantir a satisfação dos clientes.  

Quando há risco de perder o negócio  

Em mercados altamente competitivos, os compradores podem preferir termos de entrega mais favoráveis, como o FOB ou o CIF, nos quais o vendedor assume mais responsabilidades e custos logísticos, podendo neste cenário, o exportador correr o risco de perder o negócio.  

Outro cenário é que o comprador pode querer optar por fechar negócio com exportadores que ofertem termos de entrega mais flexíveis. Se o relacionamento do exportador com o importador for uma prioridade, o exportador vai acabar cedendo para garantir a satisfação do cliente.  

Quando não há confiança entre as partes  

Em situações em que a confiança entre as partes é um problema, o importador irá considerar a utilização de outros Incoterms que distribuam mais equitativamente as responsabilidades e custos entre ele e o exportador.  

Se o importador não quiser contratar seguro e frete  

Caso o importador não queira contratar o frete e seguro, ele pode assumir o risco de perda ou dano da mercadoria durante o transporte. Isso pode ser uma estratégia para reduzir os custos, mas é importante que o importador esteja ciente dos riscos envolvidos nessa decisão.  

Caso o importador decida assumir o risco, é recomendável que ele faça uma avaliação detalhada dos possíveis prejuízos que poderá ter em caso de perda ou dano da mercadoria, e que se prepare para lidar com essas situações caso ocorram. Em todo caso, é fundamental que o importador tenha uma relação clara com o exportador sobre as responsabilidades de cada parte envolvida no processo.  

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Jonas Vieira

Jonas é graduado e pós-graduado em Comércio Exterior, atua desde 2007 com foco em importação na indústria e comércio, e desde 2018 produz conteúdo sobre a área. É apresentador do podcast Invoice Cast e Co-Fundador da Invoice Content, agência de marketing que atende unicamente empresas de comércio exterior.

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